Завоевывайте кошельки, продавая дорогое

Когда приходит время заменять системы отопления, вентиляции и кондиционирования, конечные пользователи обычно хотят, чтобы новое оборудование уменьшило их счета за электроэнергию, обеспечивая при этом больший комфорт по цене, которая не обойдется вам дорого. Это становится все более сложной задачей, поскольку стоимость нового оборудования за последние несколько лет резко возросла, в результате чего даже стандартные устройства с минимальной эффективностью оказались в ценовом диапазоне, который часто превышает пятизначную сумму.

Несмотря на это, значительное количество потребителей по-прежнему восприимчивы к идее инвестирования в высококачественное оборудование HVAC, особенно когда их подрядчики помогают им в процессе принятия решений. Эффективно подчеркивая долгосрочные преимущества и возможную экономию средств, связанную с системами HVAC более высокого класса, подрядчики могут помочь потребителям понять истинную ценность, которую предлагают эти системы.

Есть ряд причин, почему климатическое оборудование сейчас такое дорогое. Пандемия стала основным катализатором, вызвавшим сбои в цепочке поставок, которые повлияли как на производство, так и на поставку оборудования, что совпало с огромным ростом потребительского спроса. Рост цен на сырье, такое как металлы и электронные детали, необходимые для производства этих устройств, также способствовал росту. Кроме того, общие инфляционные тенденции приводят к повсеместному повышению цен, а затраты на рабочую силу растут из-за нехватки квалифицированной рабочей силы.

В результате получается оборудование HVAC, которое может стоить гораздо дороже, чем всего два или три года назад, что приводит к шоку у некоторых потребителей. Тем не менее, это не является сдерживающим фактором для клиентов Green Energy Mechanical, многие из которых по-прежнему предпочитают покупать высококачественное оборудование. По словам Джонатана Невеса, генерального директора компании из Кантона, штат Массачусетс, более 90% их клиентов покупают системы высокого класса.

«Клиенты покупают высококачественное оборудование из-за того, какие ощущения оно вызывает у них», — сказал он. «Они чувствуют себя лучше, когда способствуют снижению зависимости от ископаемого топлива. Они чувствуют себя лучше, если система более тихая и комфортная. Им больше нравится более надежная система в сочетании с очисткой воздуха и улучшенной фильтрацией. Они чувствуют себя лучше, делая все возможное для своей семьи».

С этой целью самой популярной системой Невеса является газовая печь AFUE на 96% в сочетании с системой теплового насоса с регулируемой скоростью 20 SEER. Встроенный контроллер позволяет клиентам запускать тепловой насос в более мягкую погоду, а затем автоматически переключаться на печь в более холодную погоду. Аксессуары IAQ, такие как очистка воздуха и улучшенная фильтрация, обычно также входят в комплект поставки.

«Цена на эти системы выросла как минимум на 25% за последние два года», — сказал Невес. «Но я не верю, что высокие цены повлияют на продажи, потому что все выросло, и это легко объяснимо потребителю. Фактически, в этом году мы продаем с более высоким процентом закрытия по сравнению с прошлым годом и по более высокой средней стоимости билета. Судя по моему опыту общения с другими подрядчиками по всей стране, подрядчик больше беспокоится о ценах, чем потребители».

По словам Джоанны Буглевич, президента и владельца, от 70% до 80% клиентов компании Green Valley Cooling and Heating в Грин-Вэлли, штат Аризона, выбирают более дорогие двухступенчатые системы или системы с регулируемой скоростью. По ее словам, клиенты покупают этот тип оборудования в первую очередь потому, что им нужен больший комфорт.

«Если об этом правильно сообщить, переход на более совершенную систему дает множество преимуществ, но самой популярной причиной является повышение комфорта», — сказал Буглевич. «У нас произошел существенный рост цен на оборудование со стороны наших поставщиков: за последние два года рост составил от 30% до 40%. Однако цена, похоже, не влияет на результат; если мы сможем доказать, что стоим того, за что платит домовладелец, тогда не будет вопроса о ценности».

В компании Abacus Plumbing, Air Conditioning & Electrical в Хьюстоне, штат Техас, около 60% продаж дополнительных/заменяющих компонентов приходится на высококачественные полноценные коммуникационные системы, при этом кондиционер Lennox XC20 является бестселлером, говорит Лэнс Эллисон, операционный менеджер. . По его словам, даже несмотря на рост цен почти на 30% за последние два года, продажи за это же время выросли на двузначные цифры.